Mikä päättäjää vaivaa?

Julkaistu 18.7.2018

Yrityspäättäjät myynnin ja markkinoinnin kohderyhmänä ovat tulleet yhä haasteellisemmaksi ryhmäksi. Mietityttää, pitäisikö koko päättäjä-sana kyseenalaistaa. Hyvin harvassa yrityksessä päätöksiä tekee yksi henkilö, ns. lopullinen päättäjä. Mukana ovat hankintojen valmistelijat ja muut asiantuntijat.

Vähenemään päin ovat olleet myös keskittämis- ja puitesopimukset. Miksi yritys sitoisi hankintansa yhteen kumppaniin, vaikka vanhaa luottamusta löytyisi ja hintataso olisi neuvoteltu kohdalleen? Päättäjän tulee oman ammattitaitonsa ylläpitämiseksi hankkia tietoa monista vaihtoehdoista, kilpailuttaa ja vasta sitten tehdä (ryhmä)päätöksiä. Näin siis teoriassa.

Yrityspäättäjä on oppinut väistelemään verkossa

Kaikki jo tietävät, että yrityspäättäjät ovat siirtyneet aikaa vievistä pullakahvitapaamisista verkkoon. Sieltä etsitään tietoa ja vertaillaan vaihtoehtoja. Verkko on täynnä liidiansoja, joita päättäjä on oppinut taitavasti väistelemään. Kun hän antaa sähköpostiosoitteensa ladatakseen kiinnostavia tutkimusmateriaaleja ja muita aineistoja verkossa, hän tietää joutuvansa aktiivisen myyntityön kohteeksi.

Evästeet hyväksymällä voi vapaasti etsiä tietoa verkosta, mutta piilossa on vaikea pysytellä. Verkkoon jää jälki niin sivuvierailuista, uutiskirjeen avaamisesta, some-tykkäämisestä, materiaalien lataamisesta, chat-keskustelun käymisestä kuin webinaariin osallistumisestakin.

Päättäjän burnout?

– Saammeko olla sinuun yhteydessä? kysytään webinaarin tai kyselytutkimuksen päätteeksi. Ette saa, päättäjä päättää, koska juuri nyt aikaa ei ole mihinkään ylimääräiseen. Aika kuluu verkossa seilaamiseen, sähköpostien eteenpäin tökkimiseen ja seminaareilta vaikuttavien viikkopalaverien suorittamiseen.

Telebuukkarit soittavat edelleen innokkaasti tapaamisaikojen toivossa. Myyjä ei voi jättää tuurinsa varaan sitä, osuuko tarjottu tuote juuri sillä hetkellä hermoon, onko budjettia jäljellä tai sattuuko ostajalla juuri nyt olemaan kränää nykyisen kumppanin kanssa. Päättäjä on osoittanut kiinnostuksensa verkossa jo lukuisin eri tavoin, ja valpas myyjä on niistä tietoinen. Harhauttamalla saadut tapaamiset ja valmistautumaton myyntikäynti jättävät jääkylmät muistijäljet.

Yritykset järjestävät tilaisuuksia, joiden aiheet tuntuvat toistavan itseään. Asiakkaiden saaminen niihin edellyttää joko guru-tason esiintyjää, verkostoitumiseen juonnettua ohjelmaa tai ennennäkemätöntä kutsusoittorumbaa. Mahapalkalla ei kukaan enää vaivaudu aamuruuhkaan B-tason ohjelmaa kuuntelemaan.

Uskaltaako edes ajatella, vaikuttaako perinteinen mainonta päättäjään?

Päättäjä, auta!

Päättäjä, kerro itse, miten haluaisit itseäsi ja yritystäsi palveltavan. Tulisitko tapahtumaan, lounaalle tai asiakastilaisuuteen? Haluatko, että sinulle esitellään siellä palveluita? Entä webinaari? Henkilökohtainen myyntikäynti, johon myyjä on valmistautunut huolellisesti? Sähköistä tai kirjepostia?  Lopetetaan molemminpuolinen hakuammunta ja arvailu kaikkien eduksi. Tehdään aitoa yhteistyötä.

Kirjoitus on julkaistu aiemmin Myynnin & Markkinoinnin Ammattilaisten blogissa.

Jaa sivu