Muutoksen ammattilaiset -blogi

      Muutoksen ammattilaiset   |   Kirjoittajat  |  Opiskelijablogi  |  www.markinst.fi

 

 

20.12.2016 Hannu Saukkonen

Mitä myyjä tekee, kun netti hoitaa myyntipuheen?

 

Mitä myyjä tekee, kun hetti hoitaa myyntipuheen? 

Ei ole myyjänkään maailma entisellään, kun asiakkaan ostoprosessi on muuttunut digitalisoituneessa maailmassa. Tiedonhakuvaihe on Googlen näpeissä, eikä kukaan enää puhelimeenkaan vastaa.

Näin hoetaan, mutta aloin kuitenkin epäillä, pitääkö tuo paikkansa vai onko vain konsulttien mantra. Kysyin kuudelta myynnin ammattilaiselta, miten myyntiprosessi on muuttunut – tai onko se edes muuttunut. Samalla keskustelimme, kuinka myyntiprosessin pitäisi kehittyä ja mikä estää muutoksen omassa organisaatiossa.
Haastattelemani kokeneet myyjät ovat erilaisilta toimialoilta: hyötyajoneuvot, kiinteistönvälitys, rekrytointi- ja konsultointipalvelut, koulutus ja konsultointi, markkinointi ja mainonta sekä kultaseppäala. Valitsin tarkoituksella mahdollisimman erilaiset alat, jotta saisin muutamalla haastattelulla selkoa myyntiprosessin muutoksen laajuudesta.

Myyntiin sujuvuutta tai tunnelmaa, kanavasta riippuen

Haastattelemani myyjät olivat yhtä mieltä siitä, että netti on tavallaan aika persoonaton kanava. Vahvojen persoonien loistaminen myyntikilpailujen kärjessä ei ole enää itsestäänselvyys, pikemmin päinvastoin, koska vaikuttamisen keinot ovat muuttuneet digitalisoituneessa maailmassa.

Netissä ja somessa voi myös olla persoonallinen, mutta eri tavoin kuin puhelimessa tai kasvokkain kohtaamisessa. Olennaisinta myynnin kannalta on palveluprosessin sujuvuus kokonaisuutena. Kuten ajoneuvopuolella oleva myyntijohtaja sanoi: ”Asiakas näkee netissä 37 kuvaa kiinnostavasta ajoneuvosta, joten myyntipuheella on vaikea tuoda lisää. Olennaista onkin hoitaa koko prosessi fiksusti.”

Kultasepällä oli toinen näkökulma netin persoonattomuuteen: asiakas ostaa korun sijasta kokemuksen, joka alkaa siitä, kun hän astuu kauppaan ja suunnittelee yhdessä asiantuntijan kanssa oman korunsa. Myydään tunteita ja tunnelmaa, mikä vaatii kultaseppäalan konseptilta kivijalkamyymälää. Koruja pitää saada pitää käsissä ja tunnustella, mikä on se itselle paras. Samalla tietysti kysytään asiantuntijan mielipidettä.

Muutosta on tapahtunut, myös vanha markkinoinnin sääntö yhä pätevä

Ennakkoon arvioin, että kultaseppäala olisi traditionaalisin, mutta sielläkin sosiaalinen media asiakassuhteiden hoidossa ja muussa viestinnässä oli jo vahvasti mukana mediapaletissa. Mainostoimistossa oli puolestaan aina tehty vain sisältömarkkinointia eikä perinteistä myyntityötä koettu hyödylliseksi.

Uusasiakashankintaa vanhalla kunnon luuri käteen ja soittamaan -tyyliin tehtiin yllättävän vähän. Osa kommentoi, että ei sovi ”meidän tyyliin”. Osa taas oli tehnyt sen johtopäätöksen, että se ei toimi. Tähän vaikutti haastateltavien mukaan se, että lähes kaikki tieto on jo netissä. Myyjän on vaikea vakuuttaa tapaamisen tuovan lisäarvoa. Myös sähköpostimarkkinoinnin lähettämisestä oli monessa tapauksessa luovuttu.

Asiakkuusjohtaja markkinointialalta kommentoi, että seitsemän kymmenestä uudesta asiakkaasta tulee suositusten kautta. Vanha sääntö siis pätee edelleen: parasta markkinointia on hyvin tehty työ. Samaa asiaa korostettiin kiinteistönvälitysalalla sekä konsultointipalveluissa. Tämä vanha sääntö pitänee paikkansa lähes aina, varsinkin jos kyseessä on palvelutuote.

Resurssit, resurssit, resurssit

Suurimmat myyntityön haasteet tuntuivat olevan aika ja osaaminen. Jos hivenen vetää linjoja suoraksi, voisi sanoa, että mitä pienempi organisaatio, sitä haasteellisempi tilanne. Tämä lohduttanee kaikkia yksinyrittäjiä, jotka taistelevat kalentereidensa kanssa. Somessa pitäisi olla enemmän, mutta rahkeet eivät vain riitä.
Myyjä on uudessa maailmassa – mutta onko hän valmis?

Summa summarum, epäilykseni oli turha: myyntityö on tosiaan muuttunut. Yhteenvetona haastatteluista voisi sanoa, että onnistuneessa myynnissä kaiken pitää tapahtua sujuvasti ja asiakkaalle pitää tuottaa iloa tai muuta arvoa. Asiakkaan kynnys ”nakata luuri korvaan” on erittäin herkässä kaikissa kanavissa.

Hyvä jättää taakseen toimimattomat myyntikeinot: pullapussit, kylmäsoitot, sähköpostit, irralliset kampanjat – mitä ne nyt kullakin toimialalla ovat. Sen sijaan on aika opetella astumaan mukaan ostoprosessiin jo siinä vaiheessa, kun asiakas vasta etsii tietoa. Oivina lähtöpisteinä Oulussa järjestettävä Digiajan myynnin valmennus sekä webinaarimme Millainen myyjä menestyy tämän päivän digitaalisessa ympäristössä?

Myyntityössä kannattaakin muistaa Woody Allenin kommentti: “There are worse things in life than death. Have you ever spent an evening with an insurance salesman?” Myynnin ammattilainen Jussi Hanki sanoo saman asian hyvin: Asiakas ei arvosta myyntipuhetta, vaan hänelle on kerrottava asiat kuin puhuisit kaverillesi.

 

***

Haluatko pysyä ajan tasalla omasta alastasi? Jätä yhteystietosi, niin saat tietoa aikuiskoulutuksesta ja ajankohtaisista työelämän ilmiöistä sekä annat Markkinointi-instituutille luvan markkinoida sinulle palveluitaan. Lisäksi kuulet ensimmäisenä eduistamme ja kampanjoistamme.

 

Jaa tämä artikkeli:


                   

 

 

 

 

 

Hannu Saukkonen

kehittämispäällikkö
Markkinointi-instituutti, Oulu

LinkedIn

Hannu haluaa päästä asiakkaan pään sisään ja saada selville, mikä todella luo asiakkaalle arvoa. Hänelle ei riitä se, mitä asiakas sanoo, vaan hän haluaa selvittää, mitä asiakas ei itsekään ymmärrä tarvitsevansa. Sitten Hannun tehtävänä on vastata tähän tarpeeseen kauniin yksinkertaisella palvelulla, joka ylittää asiakkaan odotukset.

 

Myyjä digimaailmassa -webinaari Jussi Hanki myyntikoulutus 

 

Digiajan myynti -valmennus

Myynnin ammattitutkintoon valmistava koulutus, Oulu

  • Kokonaiskuva digitaalisuuden mukanaan tuomista muutoksista ostokäyttäytymiseen ja myyntiprosessiin
  • Sosiaalinen media asiakashankinnassa
  • Oman yrityksesi ostopersoonat ja ostoprosessi
  • Mitattava myyntiprosessi ja liidien validointiprosessi
  • Myyjän some-presenssi
  • Suunnitelmallinen sisällöntuotanto some-kanavissa.

11 kk, 6 koulutuspäivää
630 € + tutkintomaksu 58 €

Lue lisää ja ilmoittaudu:
Myynnin ammattitutkinto, digiajan myynti

 

                                         

Lue myös:

 

Miten myyjä menestyy tämän päivän digitaalisessa ympäristössä?

Miten myyjä menestyy tämän päivän digitaalisessa ympäristössä?

Jussi Hanki, Inbound Marketing Strategist, Advance B2B
Muutoksen ammattilaiset -vierasbloggaaja

 

Mitä myyjä tekee kun netti hoitaa myyntipuheen?