Muutoksen ammattilaiset -blogi

      Muutoksen ammattilaiset   |   Kirjoittajat  |  Opiskelijablogi  |  www.markinst.fi

 

 

14.11.2016 Timo Soikkeli

Nyky-myyjän työkalupakki on digi ja social selling

 

Nyky-myyjän työkalupakki on digitaalisuus ja social selling 

Perinteiset myynnin tavat eivät enää riitä asiakkaiden houkutteluun, koska digitalisaatio on käytännössä siirtänyt ostotapahtumassa vallan myyjältä asiakkaalle niin kuluttajakaupassa kuin yritysmyynnissä. Yrityksissä tähän on kyllä havahduttu, mutta varsinaiset toimenpiteet usein puuttuvat. Tästä kertovat useammatkin tutkimukset, kuten Forresterin Accenture Interactivelle tekemä tutkimus Digital Transformation In The Age Of The Customer sekä tuore CMSWiren tutkimus Digital Customer Experience.

Nyt on aika tarttua toimeen, kun tulevan vuoden toimintasuunnitelmat ja budjetit ovat ajankohtaiset. Millä keinoilla menestyvät yritykset kasvattavat myyntiään?

Yritysmyynnissäkin on aika herätä digitalisaation tuomaan muutokseen, jossa kauppaa käydään usein jopa niin, että ostaja ei ole yhteydessä yhteenkään myyntihenkilöön. Kuluttajina tämä on meille kaikille jo arkipäivää, kuten vaikkapa äskettäin, kun sulkapalloporukassamme pelin jälkeen päätimme, että tuleva kausi on mukava avata yhteisellä illallisella hyvässä ravintolassa. Mobiililaitteet siis esille ja kalentereista aikaa etsimään. Hetki keskustelua soveltuvasta paikasta ja tarjontaan tutustumista googlettamalla. Lopuksi pöytävaraus ravintolan mobiilipalvelusta. Tämä kaikki muutamassa minuutissa päätöksestä ostoksi, pelkästään digimaailmassa, ”kännyköitä räpläämällä”. Sulkapalloilijoiden rahat jäivät automaattisesti saamatta niiltä ravintoilta, joilla ei ollut kohdillaan digipalvelut, läsnäolo sosiaalisessa mediassa ja asiakkaiden some-kanaviin antamat arviot ravintolasta. Kun tänä päivänä suunnitellaan ja rakennetaan kilpailukykyistä yritysmyyntiä, niin on ehdottomasti otettava huomioon tämä digitaalisuuden tuoma valta-aseman siirtyminen ostajalle. Muuten on suuri vaara, että käy samalla tavalla kuin niille esimerkin ravintoloille, joissa digimuutokseen ei oltu reagoitu.

Kuluttajakaupassa muutokseen sopeutuminen on jo pidemmällä, mutta B2B:ssä ollaan vielä alkutaipaleella. Hyvin yleinen ajattelutapa on, että B2B-myynnin digitalisoituminen merkitsee sitä, että myyjät osaavat käyttää tehokkaasti oman yrityksen crm-järjestelmää ja kirjaavat tiedot sinne oikein. Myyntiorganisaation sisäisen toiminnan sujuvuus ei kuitenkaan asiakkaan näkökulmasta kerro vielä mitään siitä, onko myyjä juuri hänelle varteenotettava toimittaja ja kumppani. Siksi yritysmyynnistä vastaavien kannattaa asettua asiakkaan rooliin miettimään, miltä oma toiminta ja tarjonta näyttäytyvät digitaalisessa asiakaskohtaamisessa.

Kun myyjä nyt alkaa miettiä asiakkaan digitaalista palvelukokemusta, muutamat asiat nousevat erityisen merkityksellisiksi:

  • Myös b2b-asiakkaat pohjustavat ostopäätöksiään etsimällä tietoja tarjonnasta ja toimittajista digimaailmasta. Jos asiakaskokemus ja mielikuva toimittajasta on tässä vaiheessa huono, myyjän esittämä tapaamispyyntö tulee helposti torjutuksi.
  • Social sellingin pitäisi kuulua jokaisen yritysmyyntiä tekevän agendalle. Ostopäätöksiä kannattaa pohjustaa luomalla myönteistä kuvaa itsestä, yrityksestä ja sen palveluista sosiaalisissa ja digitaalisissa kanavissa.
  • Kun myyjä haluaa saada sovittua tapaamisen kiireisen asiakkaan kanssa, hänellä täytyy olla tätä pyrkimystä tukevia välineitä käytössään. Ainakin itse haluan ennen tapaamispäätöstä jotain sellaista sisältöä, joka nopeasti selventää, onko tapaamiselle tarvetta vai ei.
  • Myyjällä pitää olla käytössään mahdollisuus tapaamisen sujuvaan järjestämiseen ilman, että istutaan asiakkaan kanssa samassa neuvotteluhuoneessa. Tähän myyjä tarvitsee hyvät välineet ja sisällöt sekä taidon käyttää välineitä.
  • Ennen tapaamista myyjän pitää osata etsiä tietoa ja ymmärrystä asiakkaan toiminnasta ja tilanteesta. Vaatii myyjältä digiosaamista tämäkin.

Myyntityötä kannattaa täydentää ja tukea digitaalisuuden antamin keinoin. Erityisesti tämä pätee, kun ollaan myymässä digiratkaisuja ja -palveluita. Jos myyjä ei itse ole ajan tasalla oman tarjontansa esittämisessä, niin on vaikea olettaa asiakkaan käyvän koukkuun kiinni.

 

***

Haluatko pysyä ajan tasalla omasta alastasi? Jätä yhteystietosi, niin saat tietoa aikuiskoulutuksesta ja ajankohtaisista työelämän ilmiöistä sekä annat Markkinointi-instituutille luvan markkinoida sinulle palveluitaan. Lisäksi kuulet ensimmäisenä eduistamme ja kampanjoistamme.

 

Jaa tämä artikkeli:


 

 

 

 

 

                                                                            

Timo Soikkeli

ICT-johtaja, Markkinointi-instituutti

LinkedIn  

Miten digitaalisuus tuottaa yritykselle lisäarvoa ja uusia kasvun mahdollisuuksia sekä parantaa työn tekemisen ja asiakaskokemuksen laatua? Millä keinoin digihankkeille asetetut tavoitteet saadaan toteutumaan? Miten käyttäjät saadaan mukaan muutokseen? Timoa innostaa teknisten ratkaisujen valjastaminen liiketoiminnan ja siihen sidoksissa olevien ihmisten hyödyksi.

 

 

Uutuus!
Social selling -valmennus

Myyjä, mietitkö, miten saada erilaisista sosiaalista kanavista enemmän myynnillisiä mahdollisuuksia? Tähän kysymykseen ratkaisun tarjoaa Social Selling -valmennus.

Valmennuksessa saat käytännön esimerkkien avulla valmiuksia parantaa myyntityöskentelyäsi. Valmennuksen jälkeen palat innosta päästä kokeilemaan uusia, toimivia keinoja tuloksiesi parantamiseen.

Lue lisää >

Ota yhteyttä: Satu Kilpirova, asiakkuuspäällikkö, 040 455 9740

 

Nyky-myyjän työkalupakki on digi ja social selling