Myyntikoulutuksessa hikoiltiin paremman asiakaskokemuksen puolesta – Kuntokeskus Fressi

Julkaistu 15.2.2016

Kuntokeskus Fressin myynti- ja keskusvastaavien kuntopiirissä ei tällä kertaa treenattu lihaksia vaan myynti- ja johtamistaitoja. Aivot hikoilivat, kun porukka suoritti Myynnin ammattitutkintoa ja kehitti samalla omien keskustensa toimintaa. 

Personal traineriksi valikoitui Markkinointi-instituutti. 
 
”Meidän bisnes on paljon kiinni siitä, miten hyviä ihmisten johtajia myynti- ja keskusvastaavamme ovat. He levittävät olemuksellaan sanomaamme sekä henkilöstölle että asiakkaille”, toteaa Petri Kilpiä, Fressin toimitusjohtaja. 
Koska Fressin liiketoiminnassa on asiakaskokemus kaikki kaikessa, koulutukseksi valikoitui Myynnin ammattitutkinto. 
 
”Elämme myynnistä ja asiakaspysyvyydestä. Henkilöstölle halutaan rakentaa myynnillistä kulttuuria, jossa jokainen ajattelee kaupallisesti ja toimii asiakkaan lähtökohdista käsin. Tavoite saavutettiin, sillä osallistujat ovat alkaneet yhä useammin keskustella myynnistä tai markkinoinnista”, Petri sanoo. 
 
”Fressissä oli sama tilanne kuin monessa muussa liikuntakeskuksessa: henkilöstöllä on liikunta-alan eli oman substanssinsa koulutus, mutta työssään he myös pyörittävät vastuullisissakin rooleissa bisnestä – ilman kaupallista koulutusta”, kommentoi Markkinointi-instituutin Jan Vorselman, joka toimi pääkouluttajana ja tuntee itse liikunta-alan erinomaisesti. 

Sekaisin kuin seinäkello 

Kolmasosa koulutukseen osallistuneista alkoi suorastaan hehkua opiskelujen ansiosta, joten Petri on tyytyväinen. Loiste oli suorastaan kuultavissa – yhä useammin puhelin pirisi ja langan päässä oli intoa ja uusia kehitysideoita puhkuva keskusvastaava tai myyjä. 

Koulutuspäivien jälkeen olen ollut positiivisella tavalla sekaisin kuin seinäkello. Päässä raksuttaa, miten voisimme tehdä asiat fiksummin.
Lari Pakkanen | keskusvastaava, Kuntokeskus Fressi

Yksi soittelijoista on Lari Pakkanen, kolmen Fressin toimipisteen keskusvastaava. ”Koulutuspäivien jälkeen olen ollut positiivisella tavalla sekaisin kuin seinäkello. Päässä raksuttaa, miten voisimme tehdä asiat fiksummin”, Lari nauraa. ”Silloin ovat linjat kuumana Petrin suuntaan.”
Larin vastuulla ovat mm. asiakaskokemus, budjetit, myynti, rekrytointi ja perehdytys sekä kiinteistön ja laitteiden kunto. Siis koko keskuksen toiminta. ”Kun olen paikalla keskuksissa, yritän olla esimiehenä mahdollisimman paljon läsnä. Silloin läppäriä ei avata.” 
 
Larin työn luonne onkin tuonut omat haasteensa opiskeluun. ”En ole ikinä ollut koulunkävijätyyppiä, olen varmaan sen verran laiska. Myynnin ammattitutkinnossa on kuitenkin ollut toistaiseksi kohtaamistani oppimismenetelmistä paras eli työssäoppiminen. Sen sijaan haastavaa on löytää aika näyttötutkinnossa vaadittavalle raportoinnille ja näyttömateriaalien koostamiselle”, Lari kertoo.
 
Petri samaistuu täysin Larin tuskaan. Pöydän nurkalla syyttävästi tuijottavat koulupaperit kolkuttavat omatuntoa. ”Opiskeluun ryhtyminen on se vaikein, mutta sitten kun alat tehdä, niin ei se mitään rakettitiedettä ole, koska käsittelet omia työasioistasi”, Petri kertoo muutama vuosi sitten suorittamansa Johtamisen erikoisammattitutkinnon opintokokemuksistaan. 

Parasta omassakin koulutuksessani oli käytännönläheisyys. Tehtävät motivoivat, kun ne liittyivät omaan arkeen.
Petri Kilpiä | liiketoimintajohtaja, Kuntokeskus Fressi

”Parasta omassakin koulutuksessani oli käytännönläheisyys. Tehtävät motivoivat, kun ne liittyivät omaan arkeen. Alkuun ahdistuin, että ei kai vaan koko ajan ryhmätöitä, mutta jälkikäteen koinkin ihan parhaaksi sen, että pääsin sparraamaan bisnestämme muiden ammattilaisten kanssa”, Petri kertoo. 

Idealamppujen loisteessa toiminta tehostuu

Kuten kuntoilussa, myös koulutuksessa hyödyt pieksevät kuitenkin kirkkaasti tuskan. ”Lähtisin ihan koska vaan uudestaan”, Lari kommentoi myyntivalmennusta.
 
Hän aloitti Myynnin ammattitutkinnon saadakseen virallisen todistuksen myyntiosaamisestaan, mutta toki hänellä oli odotuksensa myös koulutukselle. 
 
”Toiveeni käytännönläheisestä sisällöstä toteutui. Pääkouluttaja Jan Vorselmanin ote jopa ylitti odotukseni”, Lari kertoo. ”Jan loi koulutuspäivistä interaktiivisia tapahtumia, joissa haastetaan osallistujia. Eniten koulutuksesta nauttivat ne, jotka pystyivät hetkeksi unohtamaan työnsä ja keskittymään vain siihen hetkeen. Oli siistiä seurata, kuinka Jan haastoi meitä niin että siellä täällä syttyi lamppuja ihmisten päässä.” 

Markkinointi-instituutilla on oman kokemukseni mukaan aina todella hyvät kouluttajat. Oikein kylmät väreet välillä menee heitä kuunnellessa.
Petri Kilpiä | liiketoimintajohtaja, Kuntokeskus Fressi

”Markkinointi-instituutilla on oman kokemukseni mukaan aina todella hyvät kouluttajat. Oikein kylmät väreet välillä menee heitä kuunnellessa. Myynnin ammattitutkinnon osallistujatkin ovat kommentoineet, kouluttajat olivat ammattimaisia ja innostavia”, Petri komppaa.

Oman toiminnan kriittinen tarkastelu

Sekä Lari että Petri näkevät koulutuksen merkittävämpänä hyötynä nykytoiminnan kriittisen tarkastelun. 
 
”Vaikka olen ollut Fressissä vasta pari vuotta, sorrun minäkin tekemään asioita siten kuin ne on aina tehty, kyseenalaistamatta”, Lari toteaa. ”Sitten paikalle tulee alaa tunteva ulkopuolinen ja kysyy suoraan, miksi te näin teette”, Lari kertoo. 
 
Petrin mukaan koulutuksella tavoiteltiin juuri uudenlaista ajattelua, joka kehittää toimintaa. ”Emme johtona itse olleet paikalla, jotta henkilöstö voi reilusti puhua kehittämiskohteista. He ovat osaavaa porukkaa. Olin varma, että kun päästävät irti työroolistaan, että luovaa ajattelua syntyy.”
 
Kun myynti- ja keskusvastaavat koottiin yhteen, päästiin myös jakamaan eri keskusten välisiä hyviä käytäntöjä ja kokemuksia sekä kehittämään yhteisöllisyyttä.
 
”Isona ja kasvavana ketjuna Fressissä on moni asia tehty oikein jo ennen valmennusta", Jan kommentoi. Silti koulutuksen tavoitteena oli, että osallistujat muodostavat kokonaisvaltaisen näkemyksensä koko kuntoklubibisneksestä sekä asiakkuuden elinkaaresta. 
 
"Omasta mielestäni valmennuksen ytimessä oli asiakkuuden hallinta: alalle perinteisesti vahvan asiakashankinnan lisäksi rakennetaan kokonaisuus, jossa on tyytyväinen asiakas koko asiakassuhteen ajan. Fressissä mietimme koko asiakaspalveluprosessia: millaisista asioista tyytyväinen asiakas haluaa maksaa", Jan sanoo. 

Myynti on supersankarin hommaa

Lari suosittelee Myynnin ammattitutkintoa etenkin vastikään myyjäksi siirtyneille, mutta myös sellaisille, joiden myyntityö kaipaa uutta perspektiiviä. Koulutuksen avulla välttää pahimmat sudenkuopat ja toisaalta pääsee tuulettamaan ajatuksiaan myynnistä. 
 
”Myyjän työ on supersankarin hommaa. Suomessa myyjän tehtävä on varmaan kärjessä ei-haluttujen työpaikkojen listalla, koska maa on täynnä huonoja myyjiä ja myynnin vetäjiä. Itse olen älyttömän tyytyväinen siihen, että olen myyjä. Hienointa on, että voin miettiä asiakkaan parasta ja sitä, miten voin häntä auttaa.” 

Osaava henkilöstö vie askelen kilpailijoita edelle

Kun puhutaan koulutuksen ja osaamisen merkityksestä Fressin menestykselle, Petrin kanta on yksiselitteinen. ”Emmehän me ole mitään ilman hyviä työntekijöitä. Osaavan ja asiakasta ymmärtävän henkilöstömme myötä me olemme kilpailussa aina askelen edellä.”

Fressi on tulevaisuudessakin valmis ottamaan kirittäjäkseen Markkinointi-instituutin. 

Kun kaipaamme taas uutta boostia, jatkamme yhteistyötä Markkinointi-instituutin kanssa
Petri Kilpiä | liiketoimintajohtaja, Kuntokeskus Fressi

”Markkinointi-instituutti on luotettava toimija. Omien opiskelukokemuksieni myötä tiesin, että yhteistyö on joustavaa, toiminta organisoitua ja kouluttajat hyviä. Sama kokemus jäi yritysvalmennusyhteistyöstämme”, Petri kiittää. ”Kun kaipaamme taas uutta boostia, jatkamme yhteistyötä Markkinointi-instituutin kanssa.”
 
Fressi on Suomen suurin suomalaisomisteinen liikuntakeskusketju. Alun perin vuonna 1979 Tampereella perustettu ketju toimii nyt 16:n liikuntakeskuksen voimin 10 kaupungissa. Fressi työllistää noin 650 henkeä.
 www.fressi.fi

Jaa sivu