Myyntivalmennus oivallutti, miten asiakasarvoa tuotetaan – Caverion

Julkaistu 1.11.2016

Caverionin myyntihenkilöstö on tyypillisesti taustaltaan rakennusteknisiä huippuosaajia. Myyntivalmennuksessa sähäköitettiin asiakasymmärryksen, ratkaisumyynnin ja argumentoinnin taidot ja rakennettiin arvokas kollegaverkosto eri toimipisteiden välille. Siinä samalla ravisteltiin irti myyjälle olennaiset asiat globaaleista ilmiöistä kuten digitalisaatiosta ja energiatalouden lainalaisuuksista. 

Vaikka Caverionin palveluiden ytimessä ovat tekniset ratkaisut, on henkilöstön osaaminen yrityksen tärkein kilpailutekijä. Henkilöstöjohtaja Aimo Virtasen mukaan konehuoneessa piilevä tekninen toimivuus ja henkilöstön tekninen osaaminen ovat asiakkaille itsestäänselvyyksiä. "Ero tehdään myynti- ja palvelutilanteissa vuorovaikutus-, argumentointi- ja asiakaspalvelutaidoilla." 

Siksi Caverion kokosi myyntityötä tekeviä henkilöitä toimipisteistään ympäri Suomen yhteiseen myyntivalmennukseen, jonka Markkinointi-instituutti toteutti.  

Myyjä hallitsee paitsi tekniikan mutta myös asiakasymmärryksen  

Virtasen mukaan myyjien vahva ammatillinen ja tekninen tausta johtaa toisinaan siihen, että tekniset näkökulmat painottuvat myös puheessa asiakkaiden kanssa. 

Asiakasymmärrys ja ratkaisumyynti olivat valmennuksen ydintavoitteet.
Aimo Virtanen | henkilöstöjohtaja, Caverion

"Lähtökohtamme valmennukselle oli, että myyjämme osaavat entistä luontevammin argumentoida, miksi Caverion on paras valinta tekniseksi palveluntarjoajaksi. Asiakasymmärrys ja ratkaisumyynti olivat valmennuksen ydintavoitteet", Virtanen kuvaa. 

 
Valmennuksella laajennettiin myyjien tuntemusta oman organisaation kattavasta palvelutarjonnasta. Lisäksi luotiin hyviä kollegaverkostoja eri paikkakunnilla.  

Työelämän ja toimialan ilmiöt luovat myyjälle paineen muuttua 

Kiihkeä teknologiakehitys muuttaa Caverionin toimialaa: teknologian osuus kiinteistöissä kasvaa, digitalisaatio etenee, asuminen kaupungistuu, energiankäytön määräykset tiukkenevat ja kustannukset jatkavat nousuaan.  

"Nämä kuumat globaalit ilmiöt liittyvät tiiviisti Caverionin palveluihin, ja kokonaisuuden hallinta voi olla myyjälle haastavaa. Toisaalta asiakas odottaa ratkaisuja. Tässä on meidän paikkamme erottautua, ja siksi valmennamme henkilöstömme perustelemaan, miten Caverion tässä ympäristössä tuottaa arvoa asiakkaalle ja erottuu toimialan muista palveluntarjoajista", Virtanen sanoo.  

Jokaisella on vastuu pitää osaamisensa ajan tasalla työelämän ja asiakastarpeiden muutoksista.

Nykytyöelämän trendi, yksilön oma vastuunotto, on tärkeä viesti myös Caverionissa. Jokaisella on vastuu pitää osaamisensa ajan tasalla työelämän ja asiakastarpeiden muutoksista. Virtanen rohkaiseekin jokaista pysähtymään arvioimaan tekemistään ja osaamistaan.  

Myyntivalmennusta mitataan myyntituloksin 

Moni tyytyy mittaamaan valmennuksen onnistumista esimerkiksi opiskelijapalauttein, mutta Virtanen haluaa myös liiketoiminnan lukuja. "On hienoa, että osallistujapalautteiden keskiarvo on ylittänyt tavoitteen, myyjät kokevat, että valmennus on muuttanut heidän jokapäiväistä työtään, ja esimiehet ovat tyytyväisiä siihen, mitä osallistujat ovat valmennuksessa saaneet aikaan. Myyntikoulutuksen mittari on lopulta aina se, miten paljon pystymme tässä markkinatilanteessa tekemään kannattavaa myyntiä", Virtanen tiivistää.  

Vaikuttavuus näkyy selvästi. Olemme saaneet sitä, mitä tavoittelimme.
Aimo Virtanen | henkilöstöjohtaja, Caverion

Tavoite on täyttynyt, sillä toista ryhmää myyntivalmennukseen kootaan parhaillaan. "Vaikuttavuus näkyy selvästi. Olemme saaneet sitä, mitä tavoittelimme", Virtanen sanoo.  

Sitouttava ja analyyttinen koulutus muuttaa toimintatapoja 

Caverionissa myyntivalmennukseen osallistuville annettiin tavoitteeksi Myynnin ammattitutkinnon suorittaminen. Pitkäaikainen koulutus on Virtasen mukaan takuu siitä, että valmennus vaikuttaa pysyvästi työn arkeen.  

"Lähdimme nimenomaan haastamaan myyjiä. Muutosta ei synny vain niin, että istutaan ja vastaanotetaan tietoa. Kehittyminen edellyttää analyyttisyyttä ja sitoutumista: tarkastellaan, miten opittu liittyy omaan myyntityöhön", Virtanen kuvaa.  

Näyttötutkinnoissa, kuten Myynnin ammattitutkinnossa, 20 prosenttia oppimisesta tapahtuu koulutuspäivissä, 80 prosenttia työssä. "Jotta tutkinnon suorittaja pääsee tavoitteeseensa, on merkittävä rooli myös työpaikkaohjaajilla ja arvioijilla. Samalla työyhteisö sitoutuu myös osallistujaryhmän ulkopuolelta", perustelee hyötyjä Caverionin myyntikoulutuksen suunnittelusta vastannut asiakkuuspäällikkö Aune Sepänmaa-Poukka.  

Virtanen on tyytyväinen pitkäkestoisen ja tutkintotavoitteisen valmennuksen suunnitteluyhteistyöhön Markkinointi-instituutin kanssa ja hyviin valmentajavalintoihin. "Keskustelimme yhdessä toimialan ja myyjien roolin haasteista ja suunnittelimme valmennuksen rungon niiden perusteella", Virtanen kuvaa.  

"Pitkäkestoista koulutusta ei kuitenkaan kannata tarkasti suunnitella pitkälle, vaan koulutuksen sisältö elää jatkuvasti palautteen mukaan", täydentää Sepänmaa-Poukka. "Asiakkaan kannalta onkin hedelmällistä, että koulutuksen järjestäjä luo yhteistyörakenteen, jossa käsitellään säännöllisesti palautetta ja tehdään tarpeen mukaan muutoksia", Virtanen tiivistää.  

Myyntivalmennukseen osallistuneiden kommentteja:  

"Läpileikkaus koko Caverionin toiminnasta taloudellisesta näkökulmasta, ja etenkin myynnin vaikutuksesta talouteen." 

"Erityisesti jäi mieleen asiakkaan ja tarpeiden analysointi, jotta myyntiä osaa argumentoida paremmin." 

"Kokemusten jakaminen valtakunnallisesti, josta voi poimia ja soveltaa parhaita käytäntöjä omaan työhön." 

"DISC-analyysin pohjalta saadut vinkit erilaisten ihmisten toiminnasta." 

  "Ensimmäisen kohtaamisen merkitys ja toimintamalli uusiasiakashankinnassa." 

Caverion suunnittelee, toteuttaa, huoltaa ja ylläpitää käyttäjäystävällisiä ja energiatehokkaita teknisiä ratkaisuja kiinteistöille ja teollisuudelle. Laajaan palvelutarjontaan sisältyy teknisiä järjestelmiä, sähköisiä turvajärjestelmiä sekä mm. automaatio-, ilmastointi- ja äänentoistoratkaisuja. Yrityksen liikevaihto vuonna 2015 oli 2,4 miljardia euroa, ja konsernilla on yli 17 000 työntekijää maailmalla ja 5000 Suomessa.
www.caverion.fi  
 

Jaa sivu