Uudelle B2B-myyntitiimille yhteinen myyntiprosessi ja tuottavat myyntitaidot – Rejlers

Julkaistu 31.5.2017

Kun Rejlersiin perustettiin erillinen B2B-myyntitiimi, oli uusille myyjille tarpeen antaa parhaat mahdolliset lähtökohdat asiakasonnistumisiin. Ryhmä osallistui Customer Excellence -valmennukseen, jossa luotiin yhtenäinen myyntiprosessi ja -käytännöt, määriteltiin tärkeimmät asiakassegmentit sekä opittiin tietysti myymään ratkaisuja entistä tuloksellisemmin. 

Kun Rejlersiin perustettiin erillinen B2B-myyntitiimi, oli uusille myyjille tarpeen antaa parhaat mahdolliset lähtökohdat asiakasonnistumisiin. Ryhmä osallistui Customer Excellence -valmennukseen, jossa luotiin yhtenäinen myyntiprosessi ja -käytännöt, määriteltiin tärkeimmät asiakassegmentit sekä opittiin tietysti myymään ratkaisuja entistä tuloksellisemmin. 

 Toiminnan uudistamisen ansiosta asiakkaat saavat kokonaisvaltaiset asiantuntijaratkaisut helposti ja ammattimaisesti. 
 
 ”Halusimme kehittää asiakaspalvelua, myyntiä ja laajojen asiakashankkeiden projektinhallintaa. Näin syntyi tämä Rejlersin Myynti ja projektit -ryhmä. Tässä yhteiskunnallisessa ja taloudellisessa tilanteessa on tarve ammattimaiselle asiantuntijamyynnille. Yritystoiminnassa on aina palveluita, tuotteita ja asiakkuuksia, jotka ovat sellaisessa vaiheessa elinkaartaan, että niihin täytyy panostaa”, perustelee Pasi Ahvenainen, myynti ja projektit -toiminnon johtaja. 

Kun myyntiin päätetään panostaa, pitää myös olla valmiudet tehdä sitä oikein. Jokaisen myyntitaidot on oltava sillä tasolla, että kauppaa syntyy.
Heikki Kokkomäki | myynti- ja projektijohtaja , Rejlers

  ”Kun myyntiin päätetään panostaa, pitää myös olla valmiudet tehdä sitä oikein. Jokaisen myyntitaidot on oltava sillä tasolla, että kauppaa syntyy. Monella osallistujista myynti ei ole ollut päätyönä aiemmin, joten sparrausta tarvittiin”, kuvaa koulutuksen osallistunut myynti- ja projektijohtaja Heikki Kokkomäki
 
 Myynti ja projektit -tiimin vastuulle kuuluu monialaisten suunnitteluprojektien, kokonaistoimitusten sekä muiden palveluiden myynti ja projektinhallinta. Rejlers halusi, että uusi tiimi saa mahdollisimman hyvät työkalut heti alusta asti myynnin kasvattamiseksi. Uudenlaisen myyntiyön käynnistämiseksi koko tiimi osallistui Customer Excellence -valmennukseen. Valmennuksen tavoitteena oli määritellä, miten uusi tiimi toimii arjessa ja saavuttaa myyntitavoitteensa. 

Toiveemme koulutuksen sisällöstä, aikataulusta, toteutustavasta ja valmentajista täyttyivät. Opiskelijoille kokonaisuus näyttäytyi erittäin joustavana ja yksilöllisenä.
Pasi Ahvenainen | myynti ja projektit -toiminnon johtaja, Rejlers

Yhteistyökumppaniksi valikoitui Markkinointi-instituutti: yrityksellä oli aiempia hyviä kokemuksia esimiesten koulutuksesta. ”Myös tätä myyntivalmennusta pystyttiin räätälöimään meidän tilanteeseemme niin paljon kuin meille oli tarpeen. Toiveemme koulutuksen sisällöstä, aikataulusta, toteutustavasta ja valmentajista täyttyivät. Opiskelijoille kokonaisuus näyttäytyi erittäin joustavana ja yksilöllisenä”, Ahvenainen perustelee. 
 
Markkinointi-instituutin asiakkuuspäällikkö Liisa Lyyra on seurannut Rejlersin kasvua kumppanina viitisen vuotta. ”Olen ylpeä rejlersiläisistä. On yhdistetty toimialojen yli asiantuntijoiden osaamista, mikä on luonut kokonaisvaltaisia palveluita asiakkaille. Näen esimiehissä ja asiantuntijoissa valtavan tahdon uudistua. Insinöörit luovat nyt asiakaskokemusta enemmän yhteistyössä, mikä on asiakkaalle arvokasta.” 

Valmennuksessa määriteltiin tavoitteet ja hiottiin myyntiprosessi

Myyntivalmennukselle asetetut tavoitteet kumpusivat suoraan uuden toiminnon tavoitteista: uusasiakashankinnan lisääminen ja merkittävä kasvu palveluiden myynnissä uusille ja nykyisille asiakkaille. 
 
”Ennen valmennusta meillä ei ollut tarkkoja myyntitavoitteita. Valmennuksessa määrittelimme yhteistyössä määrälliset tavoitteet, joista johdettiin jokaiselle myös henkilökohtaiset tavoitteet: mitä asiakkuuksia tavoittelemme, kuinka paljon asiakassoittoja, tapaamisia ja kauppoja on synnyttävä”, Ahvenainen sanoo. 
 
”Nyt omaa työtä on helpompi suunnitella, ja välitarkistuksilla tiedän, olenko itse pääsemässä tavoitteisiini”, Kokkomäki sanoo. 
 
Lisäksi koulutuksessa luotiin Rejlersille tarkasti suunniteltu myyntiprosessi, jonka myötä yhdenmukaistettiin käytäntöjä, käsitteitä ja tekemistä. 
 
Valmennus antoi myös konkreettisia työkaluja asiakkaiden prospektointiin ja validointiin. ”Opin myös itse tunnistamaan tarkemmin asiakkaiden tarpeet. Se vie hyvin tehtynä paljon aikaa, mutta on välttämätöntä, että myyntityölle syntyy tulosta”, Kokkomäki kertoo. 
 
”Nyt teemme ammattimaista ja järjestelmällistä myyntityötä”, Ahvenainen summaa.

Sisäinen yhteistyö edistämässä myyntiä 

Myyntivalmennuksessa uusi tiimi loi myös arkisia työn tekemisen käytäntöjä sekä tutustui toisiinsa. Näin parannettiin organisaation sisäistä yhteistyötä, minkä lopputulos näkyy jo nyt myös parempana asiakaspalveluna sekä asiakkaiden kokemuksena.
 
”Yhteistyötaidot myyntiryhmämme sisällä kehittyivät, ja opimme tuntemaan myös eri puolilla Suomea toimivat kollegat. Monialaisissa projekteissa, joissa mukana on henkilöstöä eri puolilta organisaatiota, sisäinen viestintä on selkeästi parantunut. Paremman yhteistyön myötä on mm. välitetty liidejä ja järjestetty käyntejä ristiin kollegoille oman toimialan ulkopuolelle”, Kokkomäki kertoo.  

Asiakas arvostaa myyjän rohkeutta

Asiakasprospektoinnin myötä Rejlersillä tunnistettiin ja valittiin uusia asiakaskohderyhmiä, jotka edellyttävät omanlaistaan myyntitapaa. 
”Myyntivalmennus opetti meidät tunnistamaan asiakasorganisaatiossa ne henkilöt, joiden kanssa keskustelu vie asiaamme parhaiten eteenpäin. Lisäksi myyjät rohkaistuivat myös hakeutumaan oikean henkilön pakeille”, Ahvenainen sanoo. 

Itse sain rutkasti lisää rohkeutta myyntityöhön.
Heikki Kokkomäki | myynti- ja projektijohtaja , Rejlers

”Itse sain rutkasti lisää rohkeutta myyntityöhön. Alussa tuntuu aina, että uskaltaako tuolle johtajalle nyt soittaa. Olen kuitenkin saanut valmennusten oppien kautta positiivisia kokemuksia isojenkin yritysten kanssa, mikä rohkaisee. Mitä ylemmäs uskaltaa asiakasorganisaatiossa ottaa yhteyttä, sitä oikeammassa kohderyhmässä olemme”, Kokkomäki sanoo. 
 
Rejlers tarjoaa monipuolisia insinööripalveluja teollisuuden, energian, rakentamisen ja infran asiakaskunnille. Rejlers yhdistää ICT:n insinööriosaamiseen ja tarjoaa asiakkailleen myös digitaalisia palveluratkaisuja. Rejlersin osaaminen on asiakkaiden käytössä konsulttipalveluina, palvelutuotteina ja projektiratkaisuina. Se toimii Suomessa 18 paikkakunnalla. Rejlers-konsernin Suomen yhtiöiden liikevaihto vuonna 2016 oli noin 41,2 miljoonaa euroa ja henkilöstömäärä on yli 500 henkeä. Suomen Rejlers on osa pohjoismaista Rejlers AB -yhtiötä. Rejlers AB työllistää yli 2000 henkilöä. Yhtiön osake on listattu NASDAQ OMX Tukholman Pohjoismaisella listalla.
www.rejlers.fi

Jaa sivu